О службе сбыта дивизиона рассказывает Константин АРТЕМЬЕВ, директор по работе на оптовом рынке АО «Концерн Росэнергоатом», выпускник отраслевой программы «Достояние Росатома» 2013 года и федеральной образовательной программы высшего резерва управленческих кадров 2017 года
– Вы стояли у истоков организации трейдерской деятельности Концерна на рынке на сутки вперед и балансирующем рынке при «запуске» новой модели оптового рынка в России в 2006 году. В то время в России не было вузов, которые готовили бы специалистов по данному направлению. Как удалось решить задачу по поиску и подготовке специалистов-трейдеров?
– Да, действительно, в России фактически нет институтов, которые бы выпускали полностью готовых специалистов для работы на рынке электроэнергии. Дело в том, что правила рынка электроэнергии за прошедшее десятилетие менялись так часто, что любые полученные знания по этой теме очень быстро устаревали, а учебные программы не успевали обновляться с необходимой скоростью. В этом отношении даже сейчас эта проблема полностью не решена, выпускников профильных вузов все равно необходимо доучивать.
Но зато у нас в стране были и есть много молодых выпускников вузов – пытливых, любопытных, всесторонне развитых и активных ребят, которые на заре формирования рынка электроэнергии и составили костяк нашей энергосбытовой команды в центральном аппарате Концерна. Это лучшие выпускники ведущих вузов страны: МЭИ, МИФИ, МГУ. И вот такой молодой, задорной, но неопытной на рынке электроэнергии командой (да и нигде не было этих опытных!) мы и организовывали работу сбыта Концерна в рыночных условиях. Кстати, надо сказать, что сбытовые подразделения – это не только сбыт в центральном аппарате, в Москве, но и также группы и отделы коммерческого диспетчирования на каждой из девяти АЭС, работающих на оптовом рынке электроэнергии. В общем, учились, работая, и работали, учась. Было много обмена опытом с коллегами из других энергетических компаний, с коммерческим оператором рынка, с Системным оператором, много жарких споров и мозговых штурмов. Буквально через несколько лет эти когда-то бывшие молодые специалисты выросли профессионально, карьерно, стали признанными авторитетами среди представителей других энергетических компаний и инфраструктуры рынка. И уже они, в свою очередь, учат премудростям работы на рынке молодежь, приходящую к нам на работу. В общем, все, как в популярном фильме «В бой идут одни «старики».
– Какие наиболее яркие моменты начала работы Концерна в рыночных условиях могли бы вспомнить? Может быть, даже какие-то курьезные моменты. Ведь очень часто запоминаются не только успехи, но и ошибки, из которых можно сделать нужные выводы.
– В целом это был очень интересный и увлекательный период работы. Каждый день сталкивались с чем-то новым, до тех пор неизведанным. Зачастую в авральном режиме. В основном старались набираться опыта на чужих ошибках, но и наши неудачи тоже были. Но я исхожу из принципа «Не ошибается тот, кто ничего не делает», а делать на этапе запуска рыночной модели торговли электроэнергией и мощностью приходилось очень много.
Сотрудники Концерна принимали активное участие в работе по формированию правил рынка на площадке «Совет рынка». Приходилось много учиться самим и учить других, устранять пробелы в правилах рынка – вносить изменения в постановления правительства и регламенты оптового рынка. Плотно работали с нашими техническими специалистами для учета специфики эксплуатации АЭС в рыночных условиях. Много взаимодействовали с финансовыми и бухгалтерскими подразделениями Концерна при разработке договорной и расчетной модели рынка.
В отрасли и Концерне, где многие трудятся не один десяток лет, переход в рыночные условия потребовал также перестройки психологии и стиля работы сотрудников. В регулируемом рынке, когда все продавалось по установленным государством тарифам с фиксированной нормой прибыли, годами работал типовой подход – консервативно планируй выработку электроэнергии, перевыполняй план, получай премию за его перевыполнение. В рыночных условиях этот подход уже не работает. Например, можно перевыполнить годовой план по выработке, но это не означает автоматическое получение максимальной выручки от реализации электроэнергии и мощности. Правила рынка настроены так, что максимальная эффективность реализации электроэнергии и мощности достигается, когда ты умеешь наиболее точно планировать фактическую выработку АЭС (а не систематически перевыполнять план!) на всех этапах – четырехлетнем, годовом, месячном, суточном, да еще и с учетом прогнозных рыночных цен. Тут уже приходится использовать и вероятностные, и статистические модели, учитывающие случайные отклонения факта от плана в условиях ценовой неопределенности.
Ответственность за решения, принимаемые на различных этапах планирования, существенно повысилась. И цена любого действия на рынке существенно выросла. Например, каждый наш трейдер одним, если можно выразиться, неловким кликом компьютерной мышки может принести многомиллионный ущерб Концерну. Помню, например, в 2007 году был такой случай, когда на рынке только ввели штрафы за неготовность генерирующего оборудования по поставке мощности. Один наш сотрудник, не учитывая этого новшества, при подаче заявки на рынок на сутки вперед коммерческому оператору указал неверное значение мощности, отличающееся от ранее поданного Системному оператору на предыдущем этапе планирования. И если до ввода системы учета неготовности на рынке никаких последствий такое действие не имело, то в условиях рынка мощности такая формальная ошибка трактуется коммерческим оператором как попытка увода мощности с рынка и штрафуется. Так, один неверный клик компьютерной мышки привел к тому, что Концерн недосчитался 23 млн руб. выручки за мощность, и это никак не было связано с режимами работы оборудования АЭС. К слову говоря, из этой истории мы сразу же извлекли выводы – инициировали изменения в регламенты рынка, которые до сих пор на программном уровне позволяют всем энергетическим компаниям минимизировать влияние «человеческого» фактора и избегать подобных технических ошибок при подаче заявок на рынок на сутки вперед и балансирующий рынок.
Но эта ошибка все-таки была исключительным случаем, потому что успехи существенно более значимые. Не хотелось бы, что называется, пиариться, но ежегодно от нескольких сотен миллионов до миллиарда рублей нам удается заработать для Концерна на рынке именно за счет использования наших оптимизационных моделей при подаче заявок на рынок на сутки вперед и балансирующий рынок. Кстати, использование одной из таких оптимизационных схем в 2008 году даже привело к претензиям к Концерну со стороны антимонопольных органов, которые мы с успехом сняли. Но эта тема сама по себе может стать предметом отдельного разговора.
– Какие основные проблемы были и, может быть, остаются у сотрудников сбыта?
– Я бы отметил несколько проблем. Во-первых, это частые изменения правил рынка, за которыми надо успевать. Многие из этих изменений надо отслеживать и учитывать еще на уровне обсуждения их концепций, чтобы быть во всеоружии, когда они начнут действовать. В этом отношении сбыт уже давно старается работать «на шаг впереди», что объективно непросто. С другой стороны, наши специалисты могут сразу почувствовать себя в самой гуще событий электроэнергетики страны. Для активных молодых людей это может стать отличным вызовом и возможностью себя проявить.
В качестве второй проблемы я бы отметил специфичность условий и правил рынка электроэнергии нашей страны, что, на мой взгляд, существенно сокращает возможности наших специалистов-рыночников по переходу в компании других отраслей. Такая же проблема с горизонтальной ротацией и карьерным движением у наших сотрудников внутри атомной отрасли. Сотрудник финансовых служб имеет возможность перейти на работу в финансовые службы, например, другого дивизиона Росатома хотя бы потому, что в любой организации есть финансовые службы. Сотрудник же сбыта Концерна, пусть и обладающий колоссальным опытом работы на рынке электроэнергии, не пользуется спросом в аналогичных подразделениях Росатома по причине отсутствия этих аналогичных подразделений. Поэтому, несмотря на то что в последние годы в атомной отрасли большое внимание уделяется вопросу обучения и развития сотрудников, возможности горизонтального перемещения и карьерного роста внутри отрасли выглядят ограниченными, хотя для меня это представляется неочевидным. Скорость происходящих изменений в современном мире такова, что основным критерием отбора специалистов становится их адаптивность к происходящей трансформации, их умение быть гибкими в условиях постоянных и очень быстрых изменений. То, что было необходимо вчера, завтра уже может не потребоваться. И вот здесь у сбытовиков неоспоримое конкурентное преимущество – им приходится работать, что называется, «с колес». Я говорю об умении быстро учиться, меняться и перестраиваться в соответствии с требованиями и изменениями внешних условий, о бизнес-ориентированности специалистов энергосбытовых подразделений. Имея такой опыт, намного проще влиться в любое другое направление электроэнергетики, в другие сферы бизнеса и государственной службы, легче стартовать с новым проектом. Как использовать этот потенциал в рамках эксплуатирующей организации и возможно ли это в принципе – вопрос, на который пока нет единственно правильного и очевидного ответа.
И еще одна проблема – декретные отпуска. Хотя на самом деле это не проблема, а больше специфика нашего молодого сбытового коллектива. При таком темпе изменений на рынке электроэнергии и объеме информации выпасть из работы на несколько лет и потом снова «включиться» в работу весьма затруднительно, но могу с удовлетворением отметить, что нашим девушкам это удается. Удается так, что через месяц-другой уже и не знаешь, как мы без них обходились.
Руководителям тоже непросто. Найти хорошего подготовленного специалиста на временные позиции – это та еще задача! Но здесь нас порой спасают кадровые ресурсы наших партнеров и рыночных конкурентов, что лишний раз говорит о высоком имидже Концерна в целом и сбыта Концерна в частности.
Ну а вообще, все эти трудности, на мой взгляд, компенсируются увлекательной и интересной работой. Поэтому если вдруг кто-то хочет постичь премудрости сбыта электроэнергии и мощности АЭС (поверьте, здесь много над чем можно поломать голову!) и ощутить себя на передовой реформирования электроэнергетики России, то добро пожаловать в сбытовые подразделения Концерна!
Алексей Комольцев для журнала РЭА
