Фото: "Русатом Сервис"
Генеральный директор компании «Русатом Сервис» Евгений Сальков рассказал о взаимодействии с Концерном «Росэнергоатом», продвижении экспорта услуг, проблемах и решениях в выходе на глобальный рынок
– Евгений Александрович, компания «Русатом Сервис» была создана в качестве «единого окна» услуг Концерна на внешнем рынке. Каковы основные шаги и сложности в развитии одного из стратегических приоритетов – выходе на международный рынок?
– Дивизион «Электроэнергетический» – платформа, которая объединяет многолетний опыт эксплуатации энергоблоков различного дизайна. Но чтобы этот опыт помогал эффективно работать на зарубежных площадках, он должен быть оформлен как продукт. Наработки, выполненные для собственных нужд и позволяющие нам достигать успеха, нелегко адаптируются для внешнего заказчика. И одна из причин появления нашей компании, «Русатом Сервис», пять лет назад – это необходимость интегратора сервисного предложения, способного «упаковать» опыт российской атомной отрасли для использования на зарубежных площадках.
В настоящее время компания «Русатом Сервис» успешно функционирует как структура управления проектами и продажами. Мы взаимодействуем с имеющимися и потенциальными заказчиками – операторами АЭС; выстраиваем партнерство с крупными мировыми компаниями атомной отрасли. За пять лет были выстроены бизнес-процессы, в частности, отработан процесс взаимодействия с владельцами продуктов – предприятиями из контура ГК «Росатом», которых мы привлекаем для выполнения работ по зарубежным заказам. Изучая возможности и продукты каждого предприятия, мы ранжируем их предложения по актуальности и определяем наиболее перспективные. Такие продукты и услуги получают «упаковку» – выполняется описание бизнес-идеи, разрабатывается рекламная и информационная документация.
Эта коллекция бизнес-идей пополняет нашу базу данных, или как мы еще ее называем, «Сервисную книжку АЭС». Огромный плюс «сервисной книжки» в том, что ни одна идея не пропадает, так как реализована в рамках нашей ИТ платформы управления проектами. Хотя наша «Сервисная книжка АЭС» уже насчитывает целый ряд позиций, в Дивизионе сохраняется массив потенциальных услуг и работ для внешнего рынка, которые необходимо «упаковать».
Наша задача уже сегодня предложить клиенту то, что может потребоваться ему завтра. Благодаря тому, что мы понимаем, с какой периодичностью потенциальному заказчику может потребоваться та или иная услуга, то заранее прорабатывая возможности сотрудничества, ценовой политики и т.п., мы увеличиваем свою возможность получить новый контракт.
Поскольку зарубежный рынок сервисных услуг для АЭС уже сформирован и на нем действуют очень жесткие требования к срокам и качеству, то конкуренция там весьма высока. Мы конкурируем с одной стороны с международными лидерами атомной отрасли, а с другой, – с локальными компаниями, которые находятся рядом с заказчиком. Последние способны быстро и гибко реагировать на запросы, имеют наработанный запас доверия. Для того, чтобы быть ближе к клиенту мы работаем над решением в области технического консалтинга – Nuclear Assistant. Это платформа, которая позволяет 24 часа 7 дней в неделю быть с клиентом в онлайн-контакте; в любой момент через защищенный канал Интернет он может направить запрос любого уровня сложности. А мы, в свою очередь, оперативно, с задействованием специалистов Росатома, должны обрабатывать запрос и возвращать в установленный срок квалифицированный ответ. Nuclear Assistant не только важен при эксплуатации АЭС, но и должен позволить нам заблаговременно получать информацию о потребностях каждой станции, чтобы мы могли предложить наши продукты.
– Каким образом в дополнение к онлайн-технологии выстраивается политика физического или партнерского присутствия на внешних рынках?
– В рамках ГК «Росатом» есть решение, на которое мы можем опереться – это эффективно работающая система представительств «Русатом – международная сеть». В странах, где мы реализуем большие проекты и наши специалисты постоянно должны находиться в контакте с заказчиком, мы создаем собственное представительство или филиал. Так, мы создали филиалы в Армении для реализации проекта по продлению срока эксплуатации (ПСЭ) и модернизации Армянской АЭС, в Болгарии, где реализуем проекты ПСЭ энергоблоков № 5 и № 6 АЭС Козлодуй.
Если мы чувствуем потенциал рынка, то направляем в страну представителя – таким образом взаимодействуем с Китаем и Ираном. Ранее в Иране мы действовали через Группу АСЭ, однако теперь у нас заключены и прямые сервисные контракты. И в Иране подходим к созданию собственного представительства. В ближайшее время предстоит начать работу в Индии. Спасибо также коллегам из Группы АСЭ, которые помогают наладить прямое взаимодействие с АЭС «Куданкулам».
– Сложно ли комплектовать кадрами компанию «Русатом Сервис»? Насколько хорошие инженеры способны стать продавцами, или продавцы – вникнуть в инженерные проблемы?
– Мы видим, что интерес заказчика к российской атомной энергетике растет – но при формировании команд, работающих на зарубежных АЭС, преодолеваем объективные трудности. Подбор кадров очень многоплановая задача; безусловно хотелось бы иметь идеального работника с инженерным образованием и опытом работы на атомной станции, который также обладал бы и навыками продаж.
В реальности таковых единицы на всю отрасль; не всегда хороший инженер способен грамотно вести продажи, позиционировать продукт; а порой, хорошему продавцу трудно понять всю сложность работы АЭС. Поэтому, как и весь мир, мы идем по пути специализации и взаимодействия между хорошими инженерами и талантливыми продавцами.
Дивизион электроэнергетический находится в стадии становления как серьезный игрок на международном рынке сервисных услуг для АЭС. Это влечет необходимость культивирования готовности специалистов Дивизиона быть мобильными, готовыми принимать участие в зарубежных проектах Росатома, приобретать необходимые навыки, изучать иностранные языки. Учиться оказывать услуги. Именно оказывать услуги, принимать во внимание, что заказчик должен быть удовлетворен результатом.
Ставим перед собой задачу выявить специалистов, которым интересно развиваться с ориентацией на зарубежные проекты. Это совместная работа для нашей компании и Концерна. Если в Концерне будет выстроена политика, когда специалисты, имеющие опыт участия в зарубежных проектах, станут получать преимущество по возвращении в Россию, это тоже станет стимулом для участия в международном бизнесе.
– Возможно, сотрудников беспокоит длительный отрыв от семьи, от возможностей учить детей, трудоустроить спутницу жизни…
– Длительные командировки приходятся на стадию сооружения блоков – в этом случае Группа АСЭ сооружает поселок, обеспечивает социально-бытовые условия, досуг. Мы же в рамках сервисных работ формируем проектные команды, которые выезжают в сравнительно небольшие по продолжительности командировки – не годы, а месяцы.
Но уже в недалеком будущем мы придем к долгосрочным сервисным контрактам, в соответствии с которыми наши специалисты будут оказывать услуги по поддержке эксплуатации, техническому обслуживанию и ремонту. В таком случае мы, действительно, должны будем обеспечить длительное присутствие необходимого количества специалистов, с выстраиванием комфортной среды для длительного проживания.
– На каких этапах жизненного цикла АЭС «Русатом Сервис» и в целом дивизион Электроэнергетический готовы предлагать свои услуги?
– Концерн присутствует на всех стадиях жизненного цикла АЭС, но на этапе проектирования и сооружения главную роль играет Группа АСЭ, которая координирует деятельность других компаний из контура Росатома. А вот на этапе эксплуатации – дивизион электроэнергетический, Русатом Сервис как интегратор сервисного предложения Росатома. Вывод энергоблока из эксплуатации – зона ответственности «Техснабэкспорта».
Задача Дивизиона в настоящее время – это определиться с нашими возможностями на всех стадиях жизненного цикла АЭС: понять, владельцами каких продуктов и услуг мы можем выступить, как разделить ответственность с коллегами по Госкорпорации. Кроме того, необходимо определить, какие дивизионы мы привлекаем к работе на стадии эксплуатации – в самый продолжительный период жизни АЭС.
– Возникают ли альянсы с зарубежными компаниями по совместному продвижению услуг на рынок?
– Мир глобализуется, и не стоит придерживаться только позиций жесткой конкуренции, отказываясь от партнерства с другими мировыми лидерами. Тем более в сервисе. Нам нужно учиться работать в партнерстве с зарубежными компаниями-лидерами, создавая при этом ситуацию взаимного выигрыша. Так, с нашими партнерами в Китае мы обсуждаем возможность совместно работать на других объектах, в частности, интересное для нас направление – это работа в Китае на АЭС других вендоров – французов, американцев. Обслуживание этих пилотных проектов позволит нам расширить собственные возможности и в других странах. Напомню, что уже сегодня наши зарубежные конкуренты работают на АЭС российского дизайна – мы перестаем воспринимать их исключительно как конкурентов, и стремимся перейти к партнерству. Недавний пример – это наш договор с компанией «Шкода», активно действующей на рынке Центральной и Восточной Европы. 30 июня текущего года был заключен договор, в соответствии с которым ряд российских предприятий (Курчатовский институт, Атомтехэнерго, Гидропресс и Русатом Сервис) будет оказывать содействие в сооружении энергоблоков № 3 и 4 АЭС Моховце в Словакии. Это пример, когда мы нашли точки соприкосновения, договорились о сотрудничестве, и теперь рассчитываем на расширение заказов. Это повлечет и обязательства по вовлечению «Шкода» в наши проекты, чтобы соблюдался принцип паритетности.
В качестве примера перспективной услуги можно предложить использовать практический опыт Концерна по отжигу корпуса реактора: у нас накоплен огромный опыт восстановления ресурсных характеристик реактора. Такая услуга может быть востребована в проектах ПСЭ АЭС. И это только один пример возможности увеличения нашего присутствия на международном рынке.
– Планируете ли вы войти, в том числе, на объекты и национальные рынки ведущих атомных вендоров – в страны Западной Европы, Северной Америки?
– Поскольку мы претендуем на статус глобальной компании, то должны ставить задачу по освоению всех без исключения рынков. Наиболее глубоко у нас сложились контакты с коллегами из Франции – в настоящее время прорабатываем пилотные проекты. При этом мы не претендуем на ответственные роли и узлы, но можем выполнять сервисные операции по контролю металла, поставке запасных частей и т.п. EDF реализует большую программу модернизации и продления, и мы ищем свою нишу в этой программе.
Одна из возможных стратегий входа на вышеназванные рынки – это приобретение зарубежных компаний, которые обладают референциями и объемом контрактов по оказанию услуг. Такое приобретение возможно совместно с кем-то из партнеров – что позволяет снизить риски и получить не только точку роста, но и совместный центр компетенции. Задача, которую мы рассматриваем – приобретение компании в Европе, чтобы использовать ее ресурсы и компетенции на соответствующем национальном и глобальном рынках.
– Итак, бизнес-активность Концерна на внешних рынках растет?
– Развитие международного бизнеса, как следование стратегическому приоритету Госкорпорации, активизировалось в последний год. Стали регулярно проходить совещания, в рамках которых поставлены задачи по внедрению проектного управления в части международного бизнеса Концерна. Это важный сигнал, потому что суть проектного управления – системный подход, с планированием всех ресурсов, построением плана и контрольными вехами.
Мы привносим свой вклад в эту работу, поскольку отработали проектно-ориентированную методологию в собственной деятельности. У нас внедрен IT-продукт, система управления проектами «Пульсар», позволяющий управлять проектами экспорта услуг; возможно, он будет востребован и на уровне Дивизиона. Мы уже проделали определенный путь, и вся работа Концерна на экспорт может быть выстроена на основе нашего опыта и культуры управления проектами.
В рамках недавнего совещания было решено выработать стратегию по участию в международном бизнесе. Это говорит о том, что международная деятельность осознается и реализуется как один из приоритетов Росэнергоатома.
Алексей Комольцев для журнала РЭА
